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新时代下区域经理的五重职能

时间:2011/4/30 8:52:47 来源:

某日遇到一位近40岁“高龄”的区域经理,与一批年轻的“80后”业务经理们大谈其年轻时候的业务经历,听其滔滔不绝、连绵不断,年轻时的经历今朝看来何其辉煌,按理他这个阶段应该已经应该是自主创业,或早早被提为职业经理了,而不应该还在跟这些20来岁年轻业务经理们大谈往昔风流。

听罢反思,其实留给今天的中国销售界,这却是个悲哀的故事。这个年龄段还在江湖漂泊,事业尚无成就。

遥想上世纪90年代末到新世纪初,这个阶段是中国经济蓬勃发展的时候,还处在买方市场,由于得天独厚的地理优势以及对港澳台及海外华人资本的吸收,广东省在这段时期的营销走在全国前列,那个时候就已经诞生了业务员,联系全国市场销售与管理,也就是今天的区域经理(办事处经理)。

此时期的业务模式即是单纯的买卖关系,厂家几乎不愁销路,只需要维持好厂商关系即可,市场上便出现了“酒量代表销量”一说,国人谈成业务是在酒桌上,西方人是在安静的西餐厅。曾几何时,喝酒厉害者,销量在全公司就是最高的。

21世纪的中国市场,业务模式已经发生翻天覆地变化,市场的变化已经对区域经理(业务人员)的能力提出了更高要求,具体概括下来,不外乎如下五种职能,具备这五项职能者才能在市场上大受欢迎。

1、优秀的直销员(导购),一直以来,区域经理都被误认为是单纯联系厂商之间的纽带,而无法承担其他职能,但是桥梁作用早已不能满足新时期市场的需求。要成为合格的业务人员,首先区域经理自身要成为优秀的导购,自己能卖货,能够将公司产品不仅仅卖给经销商,还能直销给消费者,这样既能体现出自身的专业,也能极大获得经销商认可。经销商认为区域经理只会下任务,但从不为经销商想想如何达成业绩,优秀的区域经理一定是身体力行,将源头疏通,经销渠道自然顺畅。

2、区域管理及执行者。区域管理者职能包括:管理经销商库存、销售渠道、店面终端形象维护、终端培训、店面管理、区域间的沟通等等,其涉及范围之广,难度之大,对区域经理能力提出极高要求。

厂家在对区域的管理中,大部分工作量是依托区域经理这个关键职能完成的,厂家下达各种各样的表格、任务分解、终端活动方案等等,寄希望于区域经理快速执行,并且通过执行力达到公司预期目标。

3、区域市场模式的挖掘与模式推广。区域经理不仅需要解决一个区域市场的难题,还要善于运用先进的营销思路和方法来使整个区域市场达成业绩。所谓营销战略,无非是要找到好的方法,让区域市场整个经销商都提升起来,独挡一面。

 



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