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他们缔造非凡——特丽达金牌导购

时间:2011/11/18 11:51:02 来源:
他们长期工作在各类优发娱乐市场,和形形色色的客户打交道。通过他们,特丽达的产品和文化得以覆盖到千家万户。他们作为一线销售人员,是实现产品价值的灵魂人物。他们的工作不时尚,也不严肃,但往往最考验人的耐心和能力。在时间的打磨中,他们戒掉了浮躁,留下了热情,去掉了青涩,建立了自信,在百十平方的门店内,见证了特丽达的奇迹,也完成了自我的蜕变。但他们依旧朴素,没有人会有长篇的理论说辞,在此次的专访中,他们都表示自己很平凡,对于销售技巧,也都无从谈起。正是他们的平凡,才缔造了特丽达的非凡,在此,我们由衷地对他们道一声感谢,你们辛苦了! 马宏莲女士——万绿从中一点红 所在门店——特丽达泸州旗舰店 从事特丽达销售时间:四年 说到优发娱乐市场,一般联想到的就是鱼龙混杂,嘈杂无序,营业人员必定操着大嗓门招徕顾客,绝对跟优雅挂不上边。但在泸州专卖店里,马宏莲女士穿着职业套装,笑容亲切,声音柔和,更像是一位服装店或是化妆品店的导购,这是优发娱乐市场中难得一见的优雅,堪称万绿从中一点红。 我去的那天,店里另外一名导购有事未来上班,马宏莲没有一丝说话的闲暇。门市上三台电话铃声此起彼伏,她在地道的四川话和流利的普通话中变换。接待客户,协调施工队伍,都是日常事务,但又千头万绪,她都有条不紊的一一处理。 有位客户赵先生,从排斥特丽达到使用特丽达,并成为特丽达最忠实的客户之一,这种转变,或多或少都与马宏莲的个人魅力有关。她坦言,与这样的客户打交道很累,但是成交后有成就感。还有一位客户,在量尺寸之时,依旧不能决定选用什么品牌的吊顶,去了客户家里,还有另外的商家打电话预约来量尺寸,但客户最终还是选择了特丽达,并且一次签单金额达7000元。 在泸州,特丽达集成吊顶知名度很高,马宏莲功不可没。泸州经销商杨建评价她说,对销售理解深刻,能够走进客户的内心世界,泸州中国的优质客户就是在她的努力和用心浇灌下发展壮大起来的,他为之骄傲。 严英女士——从容是不动声色的力量 所在专卖店——特丽达南充专卖店 从事特丽达销售时间:3年 说到严英女士,印象深刻的还是四川分公司副经理方灿对其的评价“美女妈妈”。与很多导购不同,严英话不多,有着文静沉稳的一面。她从事销售工作已经有9年历史,三年之前与特丽达结下不解之缘。 也许正是她的沉稳,才有更多时间来揣摩客户心思。她总能通过很多细节,来推断客户需求,投之所好,很少会滑单。她说这与性格有很大关系,以前的她比较急,但在9年销售工作中,慢慢被磨砺出耐心。 她对特丽达的品牌十分有信心,无论是产品还是售后服务,都让客户放心。销售出去的产品出了问题,都可以及时维修更换,公司在这方面的政策也很合理,给商家和消费者省去了后顾之忧,所以特丽达在当地的口碑很不错,这样就有客户源源不断上门来。 谌民强——小聪明中的大智慧 所在专卖店——特里大成都府河市场第六专卖店 从事特丽达销售时间:6年 谌民强从18岁就从事特丽达销售,至今已有六年。在六年的销售实践中,他累积了不少吊顶专业知识。别看他年纪轻轻,其实是一个高手。由于具有专业知识,在销售过程中,很容易抓住消费者的心理。他应变能力很强,机智中带点“痞气”,很容易跟客户套上近乎,获得对方的信任。 他的特长是记忆力优秀,在店里买过产品的客户隔很久出现,他能一眼认出,因此店里的回头客很多,很多客户都介绍自己的熟人过来。无论是家装产品还是工程产品,都具有独当一面的销售能力。今年在他手下就签了好几个工程的单子,比如龙泉镇中学和成都中医药大学温江校区,都有1000多个平方。 他还透露了一个销售技巧,就是很多客户上门就会问最好的产品,这时候不要拿最好最贵的产品给他们,而是给他们看价格中等偏上的产品。因为这时候客户并非真正想要最好的产品,他们只是想要一个价格定位,要是报太高,反而会吓到消费者。 都敏女士——用热情诠释生命 所在专卖店——特丽达资阳专卖店 从事特丽达销售时间——4年 都敏给人直观感觉就是快人快语,待人热情,做事风格干练。资阳专卖店的日常销售和管理,基本上都是她一手打理。她的原则是信任客户,平时多跟客户交流,真心诚意为客户着想,他们自然也会信赖导购,信赖特丽达这个品牌。 她说自己以前其实是个内向的人,当时报的市场营销专业,很多人劝她换专业,从事计算机行业,但她不肯认输,决心挑战自己,终于用成绩证明了自己。她曾经一天签下7个单,这在二级市场是非常难得的。曾经有个客户贺女士,已经与某个吊顶品牌签约,后来在特丽达专卖店闲逛,都敏了解情况后,向贺女士讲述了特丽达在川内的优势,我们产品的性价比以及良好的售后服务,贺女士十分心动,第二天就退掉以前的单子,与特丽达签订了合同。 说到产品和市场,她也有自己的见解。她说在二级市场上,专业卖吊顶的品牌对我们冲击不大,反而那些从事优发娱乐行业其他类别产品销售的商家,正在积极拓展吊顶业务,抢占了相当一部分市场份额,这个要值得我们警惕。 舒烈琼女士——朴实中的锐利 所在门店——特丽达成都富森专卖店 从事特丽达销售时间——3年 富森市场一向竞争激烈,能够在这种环境中脱颖而出,确实需要一定的实力。而舒烈琼属于朴实无华的门店导购,她在三年的销售中,总结了很多销售经验,并且称自己的工作为“忽悠” 她说销售就是跟客户打心理战术,尤其是那些比较难对付刁钻的客户。这种客户往往是对行业和产品都做了一定了解,对品牌和产品质量都有较高要求,一般都有购买的意向,就是在价格上无法达成统一意见的。这时候就需要把握一个尺度,猜测他能接受的价位,但是又不能急于求成,让他在来回比较中,做出一点让步,让他尝到甜头。一般而言,这种优惠幅度并不大,有时候还可以从其他产品中找到平衡点,但是对客户却能有效,因为他们看到了实实在在的优惠。 她说并不是所有客户都喜欢详细的讲解,有时候简单的意见更有效。有些客户喜欢自己拿主意,有些客户却很难做出选择。她的建议是给客户的选择不要多,要帮客户做决定,在心理上暗示他,尤其是面对同一种产品的选择。适当的要表现的果断一点,不能让客户有太多犹豫的时间。因为选择太多,比较时间太久而没有结果,很可能导致丢单。



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