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细节决定参展的成败

时间:2009/11/11 10:44:19 来源:中国玻璃网

  参展负责人注意事项:

  一、一定要选择与公司产品专业对口的展会,并仔细研究,按照可能会取的效果核算成本再决定是否参展,以免参展后达不到预期效果造成损失;

  二、联系展位时防止被非正规的机构骗钱和流位;

  三、充分准备好展台布置工作和参展样品及公司目录;并在规定的时间内运送到指定地点,完成展会后还要做好剩余样品和目录的安置工作;

  四、做好参展人员的选择和培训,及提前做好交通、住宿、和其他生活工作方面的安排;

  参展人员须知

  (一)、充分了解你的样品,包括价格,性能、起定量,包装等等所有环节,以便应对客户询问,如客户自己带样,也能举一反三。另一方面,在报价的时候,尺度要把握得准!以上所有的这些,自己一定要熟练,客户问到时,要快速回答对方,因为他们时间赶得紧,没时间在那等你!

  (二)、抽空了解一下周围展位,对差不多同类产品有整体了解,清楚己的长与短,跟客户谈起来就能抓重点了;

  (三)、好点的客户他不会在展会上直接下单的,除非是你的老客户。跟客户谈判要诚恳,让他感觉你是在为他考虑,赢得客户的信任,很有可能他就是你的潜在客户!

  (四)、在客户方面,年纪比较大的会好些。年纪大些的客户,他们可是老江湖了,所以跟他做也不是很容易的,本身是工厂的话,就没的说了,如果是外贸公司的话,要小心,他会用一些办法试探你。不管怎么说,他们的信誉很好。但对年轻气盛、比较轻狂的老外,我们可要小心。

  (五)、中午往往是客户比较多的时候,最好不要在这个时候走开。尽量守在摊位留心观察每一个走过的客户。老业务员的接待客商的经验有以下几点:

  1.看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼;

  

  2.尽量让他们坐下来仔细谈谈,把第一个可以推荐的产品讲解给他听;

  

  3.认真地做好客户每句话的记录;

  4.委婉地探听客户的底细,到底是大客户还是小客户;

  

  5.能够在展会上回答的问题尽量马上就回答,如不能回答即使是打电话回公司问也需要的;

  

  6.对待客户要严肃诚恳,不要嘻嘻哈哈的。

  (六)、走在过道上的客户形形色色,怎么样来区分哪个会是大客户,哪些又是小客户也非常重要。一般来讲:

  1.从穿着上看,穿西服的会比较好一点,如果几个统一着装又有公司的标志,那就是大客户了,但是也不要以貌取人,展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员,有些顾客会按自己的意愿尽量穿着随便些,如运动衫、便裤,什么样的都有。所以,不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

  2.来的客户如果是三五成群的应该不错。非洲人例外,因为很多非洲人都常驻中国,多是来买样品的;

  3.从组合上讲,欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客 户在中国的办事员(外贸公司的陪同除外)。如果是欧美+台湾或香港、台湾的也很有希望是大客户。

  参加展会后如何找订单?对于展会的客人,最好把他们归类,这当然和展会时观察客户的意向和做的笔记的详细程度有关。

  1.已签合同的客户

  这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料,接着便要求他开证,或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单,现在这种情况已经很普遍,有些客户跟你签过合同了,但过后他在其它的供应商那里有了更好的价格和条款,又把订单下给了别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说,合同完全没有束缚作用,合同只是一种形式,所以对于此种客户,也要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警惕,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施,说不定就能挽回一个订单,一个客户。

  2.有意向要下单的客户

  这有点像在网上询价,只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户,回来后便及时联系,把所有资料、所有涉及到的问题标得清清楚楚给他发去,也马上落实打样(一般这些客户都有要求打样的)。对于这些客户,我们也常碰上寄了样品就没了消息的客户,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单,或者市场发生了变化等等,那也不要放弃保持联系,有新的产品及时向他推荐,以后还有合作的机会。

  3.对某个条款或价格谈不来的客户求来做,也不要马上妥协,先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决然定。如果客户已有一定的心软,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

  4.对要求发资料的客户,按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

  5.对随便看看、随便问问的客户

  在参展的时候,他只是去你们那随便看看、问问,这些客户可就得凭他的名片来联系了,如果名片有他们的网址那是最好了,先参观参观他们的网站,查清他们的底细,他们主要经营什么样的产品,再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

  沟通中最常见的难题就是发电子邮件给客户后客户没了消息。但有时是因为有些客户回去后会休个假,有些客户在广交会结束后并没有马上回去,所以不要太早就放弃了。

  其他参展细节:

  1、不要坐着。展览会期间坐在展位上,给参观者留下的印象是,你不想被人打扰。如果参观者抱有这种想法,就不会扰你清静,但同时他们也在挑你的刺。别让他们挑出来。常言说得好,表现得热情,就会变得热情,反之亦然。如果你一副不耐烦的样子,你就会变得不耐烦,而且讨人嫌。

  2、不要看书。在展台狭小的格子空间里,你只有2到3秒钟的时间引起对方的注意,吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志,是不会引人注意的。同样,不要在展会上吃喝,那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心。

  3、不要怠慢潜在顾客,哪怕几秒种也不行。谁都不喜欢被怠慢。如果有人过来时你正忙,不妨先打招呼或让他加入你





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