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姚松良:新战场,新谋略

发布日期 2011/3/7 9:11:51 来源:
  2009年来斯奥不仅超额完成了全年各项任务指标,还获得了浙江省企业技术中心、浙江省著名商标、国家级高兴技术企业等荣誉。2010年,我们将依托自身的研发、产销能力,丰满集成电气概念、产品,实现新一轮的腾飞。
  首先,在产品战略上,我们确定了“新特优”的产品理念,在斥巨资投入集成吊顶产品研发的基础上,进一步完善集成环保灶、即热式热水器成式水槽、西式烤箱等相关配套产品;其次在组织战略上,公司成立了独立的集成电气事业部,在采购、生产、研发、营销上拥有相对独立决策权,可以根据市场变化灵活调整经营策略;再次,在营销战略上,我们将采取点面结合,在全面发展的基础上培育重点市场和核心客户;在渠道设置上,以城市代理和集成电器综合体验店为核心渠道,以单品店为辅助渠道,打造立体渠道新格局;在服务上我们成立了独立的客服中心,在订单处理、产品售后、客户投诉、客户回访等各方面建立了完善的管理体系,把被动服务变为主动服务,最大程度地解决了商家的后顾之忧。
  请问您是怎么想到要推出集成电气组合的这样一个发展理念?
  姚总:应该是得益于集成吊顶行业的启发吧。厨卫产品涵盖了吊顶、取暖、照明、换气、橱柜、卫浴、热水器等十余个行业,而集成吊顶仅仅是厨卫上空的整体解决方案。除此之外,厨卫市场还大有前途可为,来斯奥为什么不可以在集成吊顶的基础上进行更大范围的横向整合,形成厨卫空间的整体解决方案呢,基于这样的思考,结合来斯奥强大的研发、生产和营销能力,我们提出了集成电气的发展理念。
  您觉得这个理念是否符合集成吊顶行业的发展趋势?
  姚总:集成电器是来斯奥开创的一个全新的理念,不隶属于集成吊顶行业,它是集成吊顶的进一步延伸和深化,它把集成吊顶、厨卫电器、厨卫卫浴等不同的产品进行横向整合,为用户提供厨卫空间海陆空全方位解决和应用方案。这样做基于三点:其一、厂家依托自身实力,横向整合配套产品,形成系统的配套产品研发、生产、销售、服务等;其二、加盟商从单品经营到多元化配套产品经营,抗风险能力、盈利能力都能得到很大的提升和强化;其三、今后10年,80后消费者将成为这类产品的主力消费群体,他们最缺的就是时间,而这种一站式消费和服务为他们提供了更大的便利。
  来斯奥将采取什么具体的措施来实现这个发展战略?
  姚总:为提升整体管理水平,公司斥资引入“ERP”管理系统,为整个生产供应链管理提供了保障;为提升和加强售后服务管理水平,公司斥资打造了“400—24小时呼叫系统”,为广大的消费者提供一个便利的服务平台;为加强品牌美誉度,公司斥资与谷歌、百度、搜狗、大师网等国内外资源互联网企业合作,全方位展示来斯奥品牌风采;为提升企业知名度和像优秀企业学习的机会,公司耗资加入“GMC—中国优秀制造商群体”,不断的学习国内知名企业的经营理念,为自身的发展提供了参照;为确保市场开拓及服务,公司成立营销副总挂帅的营销中心,打造了销售部、渠道部、市场部、客服部、售后部五大围绕营销工作的职能部门,成立一只由精兵强将组成的近60人的销售团队,创下行业之最。
  实施至今,消费者和经销商的反响如何?取得了什么效果?
  姚总:市场的反馈证实我们的发展思路,而我们2010年所开设专卖店中有近70%都是集成电气的综合式体验店。事实表明,我们的综合式体验店无论是产值还是盈利都大大超过了以往的单品店。
  除了集成厨电,来斯奥还很注重事件营销,比如今年年初的“感恩24周年”活动,用有奖许愿、分享爱情故事等新颖温馨的环节在品牌形象上赢得了重要分数,再如五一起重磅推出“牵手来斯奥,相约世博会”活动,来斯奥的营销战术总是与实事热点紧密联系,对此您的出发点是什么?
  姚总:当今,传递信息的渠道可谓无孔不入,电视、报纸、网络、电台等,而各行业的促销信息更是花样迭出、铺天盖地,而许多促销更多的是凑热闹,促而不销。选择让消费者感兴趣,并参与进来,积极互动,只有这样的促销才能起到效果,不仅销售了产品,而且提升品牌的美誉度、知名度,同时,消费者也能获得更多的实惠。
  接下来来斯奥是否还会继续推出这种活动?
  姚总:当然,我们全年有四次大型的节假日促销,另外,还会根据实际情况,适时的推出这类活动。
  另外我们还知道来斯奥目前对经销商的销售帮助已经成为了行业内的一大亮点,姚总能否为我们谈谈来斯奥对经销商都有哪些具体的帮助?
  姚总:为了更有效的帮扶经销商,我们成立了几十人的推广队伍,主要职能就是对新开发的区域、待开发的区域和急于得到提升的客户进行一种辅导和培训。比如帮助代理商进行店面标准化管理培训、店面促销、小区推广、团购等等。售后服务对于家电产品来说是非常核心的,为此我们成立了独立的售后服务团队,一方面指导经销商进行产品质量隐患的判断和售后服务的安装,另一方面和当地资深的专业维修机构联合起来,建立第三方售后服务,通过这种强强联合,实现来斯奥服务塑造品牌的理念。
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